Vii si imi spui:
- Uite, stii ca ma ocup de ani de zile de nutritie si ajut oamenii sa slabeasca, acum m-am gandit sa produc si sa vand un ceai pentru slabit. E cu ingrediente naturale, e foarte bun pentru ca e verificat pe mine, pe sotul meu si verisoara lui.
-Ok, si cum te-ai gandit sa faci?
- Pai il produc, apoi imi fac un magazin online, inca unul pe Facebook, fac postari pe Instagram, il pun si pe Emag si mai bag si 500 de euro in PPC pe Google si reclame pe Facebook.
Atunci eu te mangai pe capsor si iti spun cu duiosie basmul cu fata imparatului care s-a indragostit de gradinarul cel chipes, cu care a fugit de la palatul de Cristal, si-au construit o coliba in padure si au trait fericiti pana la adanaci batraneti.
- Hai acum sa te invelesc si fa un pic de nani pui, pana dimineata iti trece…
Produsul
In primul rand as vrea sa intelegi ca a lansa pe piata un produs nou si sa si ai succes intr-o conjuctura obisnuita a pietei, este ceva incredibil de greu. Dar sa zicem ca esti smart si a intervenit o oportunitate pe care vrei s-o speculezi.
Sa zicem ca acea oportunitate ar fi o criza medicala ca spre exemplu un “virus ucigas” care a facut lumea sa gandeasca un pic diferit despre sanatate.
Ai constatat din media ca “virusul ucigas” a omorat in principal persoane supraponderale si cu istoric de afectiuni. Te-ai gandit ca oamenii se vor speria si ca in viitor ar putea sa puna mai mare pret pe mentinerea greutatii corporale in limite decente.
Ai studiat bine piata ceaiurilor si suplimentelor alimentare pentru slabit, ai vazut trendul, ai constatat ca e in crestere, te astepti ca acesta sa se accentueze.
Ai vazut valoarea pietei in Europa, apoi in Romania, ai vazut ca la noi e mult mai mica si te astepti ca aceasta sa creasca natural.
Ti-ai facut avatarul de client, ai facut un quizz in care ai constatat ca produsele de genul asta ar fi bine primite pe piata.
Te-ai gandit la distributia produsului si ai vazut si aici o oportunitate:
Ai anticipat o hiperinflatie deoarece ai vazut ca in perioada pandemiei s-au tiparit o groaza de bani, bani care isi vor pierde din valoare si de aceea costurile de trai vor fi mult mai mari.
Ai anticipat ca dobanzile la credite se vor majora semnificativ, ca oamenii isi vor permite din ce in ce mai greu sa plateasca ratele si ca vor avea nevoie de surse suplimentare de venit, adica vor putea fi mult mai deschisi la propunerea ta de a-ti vinde ceaiul contra unui comision.
Te-ai gandit sa in viitor vei putea crea un sistem de vanzare de tip MLM prin care la inceput iti vei putea vinde ceaiul pana cand acesta va deveni cunoscut pe piata si il vei putea introduce in retele de vanzari nationale(farmacii naturiste, supermarketuri, etc).
Leverage
Trebuie sa stii ca in succesul produsului tau, in general valoarea lui(a beneficiilor lui si a calitatii lui), reprezinta maxim 30%. Restul e marketingul.
In cazul unui ceai pentru slabit, daca acesta e chiar bun si aduce beneficii efective notabile, ponderea valorii lui intrinseci s-ar ridica spre maxim 20%.
Brand-ul
Daca produsul tau nu va avea valoarea unui brand, nu-l vei putea vinde.
Nici merdenele sau covrigi nu mai vinzi daca acestea nu sunt sustinute de un brand.
Ca sa creezi un brand cu un produs nou, e foarte greu si costisitor, de aceea ai nevoie de o parghie care sa-l “ridice”, de un brand ajutator.
Gandeste-te ca vrei sa ridici de jos un bolovan greu. E mult mai usor s-o faci daca ai deja construita o parghie care sa te ajute si daca mai ai la indemana si niste oameni care sa puna mana, e mai usor.
Pentru moment uiti de produs(ceai) si incepi sa-ti construiesti parghia care te va ajuta peste cativa ani sa ridici produsul pe care il vei crea.
Incepi sa construiesti un brand. Acesta poate fi o platforma media sau chiar tu ca persoana. Bineinteles ca brand-ul trebuie sa fie in zona de interes a avatarului de client pe care deja ti l-ai facut.
Nu detaliez aici cum anume iti construiesti brand-ul pentru ca articolul s-ar lungi pe zeci de pagini, insa este vorba despre “building trust”, construirea increderii si despre numarul si calitatea oamenilor carora ai reusit sa le castigi acea incredere.
Comunitatea
Nu mai exista acum buget de marketing suficient pentru crearea unui brand, nicio firma oricat de mare nu-si poate permite unul, de aceea este nevoie sa folosesti comunitatea pe care intai trebuie s-o creezi, pentru a-ti promova brand-ul.
Pentru a crea incredere, trebuie sa oferi intai ceva gratuit. Promovezi gratuit nutritionisti carora mai tarziu le vei putea propune un business win-win in sensul vanzarii produsului tau.
Inveti oamenii sa gateasca sanatos, le dai sfaturi gratuite, esti interesat de sanatatea lor fara sa le vinzi ceva.
Creezi o comunitate in jurul brand-ului si o relatie personala cu persoane din acea comunitate.
Deci, muncesti cativa ani complet gratis, doar pentru a creea un brand, pentru a construi incredere si pentru a crea o comunitate. Toate astea te vor ajuta sa vinzi produsul pe care il vei lansa in viitor. Asta inseamna LEVERAGE.
Cele trei intrebari
- Iti pasa de mine, esti empatic sau doar vrei sa-mi vinzi ceva?
- Pot avea incredere in tine ca nu-mi iau teapa, ca dupa ce cumpar se va intampla ceea ce promiti?
- Te pricepi la ceea ce vinzi, esti expert in domeniu?
Ca o persoana sa-ti cumpere un produs, trebuie sa-si raspunda macar la doua din aceste intrebari, daca e un produs scump sau important, trebuie la toate trei ca raspunsul sa fie DA.
Trebuie sa transmiti aceste raspunsuri la nivel de masa.
Aceasta a fost partea de pregatire a introducerii produsului, cea mai usoara si mai putin costisitoare. Tot ce am scris pana acum poti face singur, nu ai nevoie de un specialist de marketing. Urmeaza:
- MVP-ul(minimal viable product)
- Lansarea produsului
- Marketingul
- Vanzarea
- Follow-up
De aici incep costurile semnificative. Intai in faza de MVP, daca ti-ai facut bine treaba pana acum, oferi gratuit produsul in scopul obtinerii de testimoniale si feedback-uri pozitive. Multe firme care lanseaza produse noi de genul asta, te contacteaza si iti propun sa te plateasca ca sa le bei ceaiul timp de o perioada, ca apoi sa poti oferi feedback pozitiv daca ai constatat ca are beneficii.